Fra enkeltstående salgspraksis til ett felles kommersielt operativsystem.

SEEN er et norsk teknologiselskap som bruker CRM-data og automatisering til å produsere personaliserte videoer i stor skala. Plattformen har blitt brukt av virksomheter som Gjensidige, Nespresso, Carrefour og ICA.

Selskapet hadde mye kompetanse og flere gode arbeidsmetoder internt, men kunnskapen var fordelt på ulike mennesker, dokumenter og systemer. Selgere arbeidet på forskjellige måter, leads ble vurdert etter ulike kriterier, marked og salg brukte forskjellige definisjoner, og CRM-systemet gjenspeilte ikke den faktiske salgsprosessen.

Prosjektet ble strukturert rundt fire sammenhengende områder, med mål om å utvikle en rigg som kunne flyttes til nye markeder med begrensede lokale tilpasninger.

Prosjektet ble gjennomført som et intensivt utviklingsløp over omtrent 50 dager. Arbeidet omfattet seks workshops, analyse av eksisterende praksis, utvikling av nye prosesser, praktisk oppsett i HubSpot og produksjon av materiell som kunne tas i bruk av organisasjonen.

Spring arbeidet tett med ledelsen og de operative medarbeiderne for å identifisere hva som allerede fungerte, fjerne unødvendig kompleksitet og samle beste praksis i én felles modell.

Det ble utviklet en standardisert pipeline med definerte faser fra første møte til signert avtale. For hvert steg ble det etablert formål, sannsynlighet for salg, inngangs- og utgangskriterier, obligatorisk informasjon, forventede kundehandlinger, ansvarlig rolle og neste anbefalte aktivitet.

En sentral del av leveransen var å koble marked og salg tettere sammen: lifecycle stages, lead scoring, MQL- og SQL-definisjoner, automatisert overlevering til salg, rutiner for godkjenning eller avvisning av leads, nurturing av leads som ikke var salgsklare, datakrav og navnestandarder, rapportering og governance.

Når et lead nådde definerte kriterier, ble det overført til salg gjennom en tydelig prosess. Salg kunne akseptere eller avvise leadet, og informasjonen ble brukt til å forbedre både kvalifisering og markedsarbeid.

Den faktiske leveransen ble en Sales Playbook på 147 sider: salgsorganisasjon og rollefordeling, onboarding, kundesegmentering, KPI-er og mål, HubSpot-struktur og datakvalitet, pipeline og salgssteg, lead scoring og automasjoner, samhandling mellom marked og salg, oppsalg og kryssalg, e-postsekvenser, BANT-kvalifisering, håndtering av innvendinger, bonusmodell og governance.

Bonus- og incentivmodellen ble knyttet til ARR, abonnementssalg og fornyelser, slik at medarbeidernes incentiver støttet selskapets overordnede inntektsmodell.

SEEN fikk en samlet og dokumentert kommersiell arbeidsmetodikk til bruk i daglig drift: felles språk og definisjoner, mer konsistente salgsprosesser, tydeligere ansvar mellom funksjonene, et bedre grunnlag for ledelse og rapportering, raskere og mer strukturert onboarding, mindre personavhengighet – og en modell som kunne videreføres i nye markeder.