Hvordan selge inn en markedsføringsidé til ledelsen?

Situasjonen er denne: Du har en idé du tror på og vil gjennomføre. Men lederen din er skeptisk, og er kanskje ikke markedsfører. Hvordan får du et ja?

Som markedsfører er du nok et hestehode foran lederen din når det gjelder nye trender og muligheter, og slik bør det være.

Men ideen som i ditt hode vil forandre «alt», er ikke like krystallklar for andre.

Derfor må du ta på deg selgerhatten. Hvilke argumenter, følelsesmessige eller rasjonelle (pathos og logos, om du vil), har du å spille på?

Da kundemagasiner var i skuddet (kanskje er de en god idé igjen, forresten), hjalp det å sette et bilde av sjefen på en blank forside. Alle liker å se seg selv. Likevel tror jeg du gjør lurest i å gå den rasjonelle veien og heller legge fram et business case, altså en begrunnelse for hvorfor ideen lønner seg. Så kan bildet av sjefen heller være prikken over i-en.

Her er seks spørsmål du bør svare på:

• Hva er ideen?
• Hvilke forretningsmål hjelper den oss å nå (og hvordan)?
• Hva krever den av oss?
• Hva er risikoen?
• Hva er forventet avkastning?
• Hva er alternativkostnaden?

1. Hva er ideen?

Forklar hva ideen går ut på. Hvilket problem løser den, eller hvilken mulighet gir den? Hva blir gevinsten eller resultatet? La oss si at ideen er å lansere en podkast. Da bør du få med hvem den er for, hva den skal handle om, hvor ofte den skal komme ut, og hvordan dere skal nå lytterne.

2. Hvordan hjelper ideen din bedriften å nå sine mål?

Vis at du ser helheten ved å koble gevinsten til et av bedriftens overordnede, strategiske mål. Vil ideen gi mer salg, få fart på rekrutteringen eller gjøre selskapet til en ledende stemme i bransjen?

3. Hva vil ideen kreve av oss, hvis vi gjennomfører den?

Vis at du har tenkt gjennom de praktiske konsekvensene. Vær konkret på hva ideen går ut på, hvilke investeringer som trengs, hvilke oppgaver som må gjøres når dere starter og når det er i drift, hvor mye tid og penger det tar per måned eller år, og hvem som bør gjøre jobben. Bør dere ansette noen eller sette bort oppgaver?

4. Hva er risikoen?

Vis at du er realistisk. Tenk gjennom hvilke motargumenter du kommer til å få, og svar på dem. Du må vise at du har tenkt gjennom hvilke fallgruver og hindre som kan stå i veien for at prosjektet lykkes.

5. Hva er forventet avkastning?

Lag en hypotese der du setter tall og tidsfrist på forventet avkastning:

«Vår tese er at en podkast vil kunne øke mersalg i kundebasen med 10 % i løpet av 12 måneder.» 

(Siden du ikke har fasiten, kan du gi deg selv litt mer tid enn du tror du trenger, så du har noe å gå på hvis du må forhandle med lederen din.)

6. Hva er alternativkostnaden?

Frykten for å tape er sterkere enn lysten til å vinne.

Gjør det derfor krystallklart hva bedriften får igjen hvis den gjennomfører ideen din, og hva dere går glipp av hvis den ikke blir gjennomført.

La oss si at ideen er å starte en podkast. Da kan argumentet lyde slik:

«Hvis vi gjør X, vil omsetningen per kunde øke med 20 % i løpet av 12 måneder. Hvis vi ikke gjør det, taper vi XXX kroner i salg per uke.»

Dette er hypotesen din, og det er viktig at du er så konkret som mulig når du setter tall på forventet avkastning.

Hvorfor nå?

Finn argumentene for hvorfor ideen bør gjennomføres nå og ikke senere, hva prosjektet går på bekostning av (hva må vi slutte med), og hvorfor det bør prioriteres.

7. Hva er neste steg?

Når du har lagt fram ideen for lederen din med punktene over, bør målet med møtet være å få ja til et forsøk i et bestemt antall måneder.

Hva venter du på? Lag presentasjonen du vet at du bør lage, og be sjefen om et møte.

Lykke til!