Hva en CEO faktisk bør styre ukentlig i vekstarbeidet

Det er lett å delegere vekst for langt ned i organisasjonen.

Marked får sitt ansvar. Salg får sitt. CRM blir et eget spor. Og så håper man at summen av dette blir en sterk kommersiell motor.

Noen ganger fungerer det. Ofte blir det for mye avstand mellom ledelsens ambisjoner og den faktiske hverdagen i vekstarbeidet.

Det betyr ikke at daglig leder skal detaljstyre innhold, kampanjer eller salgsoppfølging. Men noen spørsmål bør ligge så tett på toppen at de blir fulgt opp hver uke, ikke bare hvert kvartal eller når resultatene begynner å skuffe.

1. Hva er vår viktigste flaskehals akkurat nå?

Dette er kanskje det viktigste spørsmålet av alle.

Er det etterspørselen som er for svak?
Er det budskapet som er for bredt?
Er det nettsiden som konverterer for dårlig?
Er det oppfølgingen som er for ujevn?
Er det pipeline som er for løs?

Har ikke daglig leder et rimelig klart bilde av hva som faktisk bremser veksten nå, er det lett å spre oppmerksomheten for bredt.

2. Hva prioriterer vi - og hva prioriterer vi bort?

Gode selskaper feiler ikke nødvendigvis fordi de velger feil ting. De feiler ofte fordi de prøver å gjøre for mange riktige ting samtidig.

Derfor bør daglig leder hver uke ha oversikt over hva som er de viktigste prioriteringene akkurat nå, og hva som bevisst ligger på vent.

Det er helt nødvendig for å skape fokus i organisasjonen.

3. Hvordan ser pipeline ut - ærlig?

Se på kvaliteten, ikke bare på totalverdien.

Hvor mange salgsmuligheter har et tydelig neste steg?
Hvor lenge har ting stått stille?
Hva er faktisk fremdrift, og hva er optimisme?

Ser daglig leder bare på det samlede volumet, blir styringen fort for svak.

4. Hva lærer vi om markedet denne uka?

God styring av vekst handler om å lære, i tillegg til å se på tall.

Hva reagerer målgruppen på?
Hvilke temaer gir bedre samtaler?
Hvilke innvendinger går igjen?
Hva er tydeligere nå enn for fire uker siden?

Denne læringen bør ikke stoppe i markedsteamet eller salgsteamet. Den bør opp til ledelsen.

5. Hva gjør oss lettere å velge akkurat nå?

Dette spørsmålet blir ofte borte i vekstarbeid, men burde vært helt sentralt.

For uansett hvor mye aktivitet som skjer, vil veksten bli dyrere og svakere hvis selskapet ikke blir tydeligere i markedet.

Daglig leder bør derfor følge med på om selskapet faktisk blir lettere å forstå og lettere å velge. Å bli mer synlig er ikke nok.

6. Hvilke beslutninger utsetter vi som egentlig burde vært tatt?

Mye treghet i vekstarbeid handler ikke om innsats. Det handler om utsatte beslutninger.

Det kan være beslutninger om:

• målgruppe
• prioriterte tilbud
• budskap
• intern rollefordeling
• verktøy eller systemer

Når slike beslutninger trekker ut, går hele vekstarbeidet tregere.

Oppsummering

En daglig leder trenger ikke eie alle detaljene i vekstarbeidet. Men noen spørsmål bør ligge så tett på toppen at de blir fulgt opp hver uke:

• hva som bremser veksten
• hva som er viktigst å prioritere
• hvor ærlig og nyttig pipeline faktisk er
• hva organisasjonen lærer om markedet
• hva som gjør selskapet lettere å velge
• hvilke beslutninger som ikke bør utsettes lenger

Når ledelsen tydelig eier disse spørsmålene, blir vekstarbeidet både skarpere og mindre tilfeldig.

Les også: Hvorfor pipeline blir uforutsigbar, og hva ledelsen bør gjøre med det