Kort fortalt: De fem nøkkeldriverne for vekst er flere nye kunder, lavere kostnad per ny kunde, flere faste, gjentagende inntekter, høyere kundelojalitet med mindre kundeflukt og høyere selskapsverdi. En vekstplan bør se alle fem i sammenheng, fordi de påvirker hverandre.
«Ja, tenke det; ønske det; ville det med; – men gjøre det! Nei, det skjønner jeg ikke!» sier Peer Gynt. Slik er det for de fleste når det gjelder vekst. Alle vil ha det, noen får det til litt etter litt, men bare noen få oppnår kraftig vekst og god lønnsomhet.
Vi tror det finnes en vei ut av den grå massen, og vår erfaring er at første steg er en vekstplan.
Hva er en vekstplan?
En vekstplan beskriver hvor selskapet står i dag, hva som er viktigst å prioritere, og hvordan dere kommer videre. Den gjør ambisjonene om til noen få prioriteringer som henger sammen, og bryter dem ned i konkrete tiltak for de neste 90 dagene.
Planen sier hvilke tiltak som skal gjøres, hvorfor de er valgt, hvilke mål de har og hvilket resultat dere forventer.
Slik kan dere skape vekst på kort sikt i en vekstsprint, samtidig som arbeidet henger sammen med den langsiktige utviklingen av selskapet. Les mer om hvordan vi lager en vekstplan.
Men først må dere i gang.
De fem nøkkeldriverne for vekst i en vekstplan
Avhengig av hvilken fase selskapet er i, og hvilke produkter og tjenester dere selger, bør en vekstplan dekke disse fem driverne for vekst:
- hvordan tiltrekke seg nye kunder
- hvordan redusere kundeanskaffelseskost
- måter å øke faste, gjentagende inntekter (MRR/ARR) på
- hvordan øke kundelojaliteten og unngå kundeflukt
- hvordan øke selskapsverdien
Her ser vi nærmere på hvert punkt.
Hvordan tiltrekke nye kunder?
Nye kunder er en av de viktigste kildene til vekst. Det høres banalt ut, men det er alfa og omega: uten nye kunder, ingen vekst.
Full kontroll på hvor og hvordan nye kunder kommer inn burde være en selvfølge. Likevel er det lett å kjøre i de samme sporene, med lite nytt, lite kreativitet og nøkkeltall som har gått ut på dato. Tradisjonell markedsføring og salg er fortsatt den vanligste måten å skaffe nye kunder på.
De beste selskapene jobber systematisk og datadrevet mot kundegruppene sine, med tydelige vekstinitiativ på toppen av det tradisjonelle arbeidet.
Hvordan redusere kundeanskaffelseskost?
Hva er det verdt for selskapet å korte ned salgsprosessen fra ni måneder til seks, eller til tre? Kundeanskaffelseskostnaden kan reduseres på mange måter, og det handler om å bruke data og innsikt til å teste og forbedre systematisk.
Få kontroll på data og kundereisen. Hvor er det friksjon? Hva kan korte ned salgsprosessen? Hvordan kan markedsføringen koste mindre per kunde, så dere vinner flere for mindre penger?
De beste selskapene jobber datadrevet og tverrfaglig. De har som regel brutt ned siloene mellom salg, marked og kundeoppfølging.
Hvordan øke faste, gjentagende inntekter (MRR/ARR)?
Dette handler først og fremst om å øke verdien av eksisterende kunder og få mest mulig ut av de nye.
Vet dere hvor smertegrensen for prisen går? Kan noe av det dere selger, pakkes som et abonnement?
Hvem er de beste selgerne deres: salg eller kundeservice?
I tillegg til nye modeller og tjenester, og høyere priser og marginer, handler det om å få mest mulig ut av salgsarbeidet med de riktige verktøyene og god oppfølging av selgerne.
Hvordan øke kundelojaliteten og unngå kundeflukt?
Målet med å jobbe med kundelojalitet og kundeflukt (churn) er å øke kundens levetidsverdi. Kundeflukt er dyrt.
Det finnes mange måter å øke lojaliteten på, men ofte er det så enkelt som å dokumentere verdien av det dere leverer.
Systematisk arbeid med kundeopplevelsen, god oppfølging, service og support er nøkkelen til å beholde kundene og øke verdien av dem over tid.
Hvordan øke selskapsverdien?
Lykkes dere med de fire første punktene, altså flere nye kunder, lavere kostnad per ny kunde, mer salg til eksisterende kunder og mindre kundeflukt, øker selskapsverdien.
I tillegg kan andre vekstmodeller bidra, som oppkjøp og fusjoner, og utvikling av organisasjonen og rekruttering.
For mange teknologiselskaper er det for eksempel vanskelig å rekruttere nok fagfolk. Da kan oppkjøp av mindre selskaper være en raskere vei til vekst enn å vokse organisk.
Hvordan kan vi skape en vekstplan?
Kraftig vekst krever både systematikk og kreativitet.
Dere må ha et skarpt kortsiktig fokus på å vokse hver dag, samtidig som dere ivaretar de lange linjene.
Noen få klarer å holde begge tankene i hodet over tid.
De fleste klarer det ikke.
Det krever at dere stiller noen grunnleggende spørsmål, setter dere selv under lupen og våger å gå ut av komfortsonen.
Gode ideer kommer når dere tøyer grensene og tenker utenfor de vante rammene.
Vi har laget hundrevis av vekstideer og vekstinitiativ for kundene våre.
Se webinaret vårt eller book et møte for å snakke mer om vekstplaner med oss.
Spørsmål og svar
Hva er kundeanskaffelseskost (CAC)?
Det det koster å vinne en ny kunde, med markedsføring og salg medregnet. Kostnaden går ned når salgsprosessen blir kortere og markedsføringen koster mindre per kunde.
Hvordan øker du selskapsverdien?
Ved å lykkes med de fire andre driverne: Flere nye kunder, lavere kostnad per kunde, mer salg til eksisterende kunder og mindre kundeflukt. Oppkjøp og rekruttering kan også bidra.
Les mer om dette
