Digital markedsføring for industri- og fabrikkvirksomheter

Industribedrifter er ofte hjørnesteinsbedrifter som hele byer og tettsteder er avhengige av. Med ny teknologi og hardere konkurranse er markedet blitt mer krevende. Så hvordan får dere et forsprang? Digital markedsføring? Svaret er kanskje opplagt, men hva betyr det i praksis for industrien?

Utfordringene med digital markedsføring for industrielle virksomheter

Det er fem ting du må tenke på når du skal begynne med digital markedsføring i industrien.

Den første er at produktene dere lager og selger, ofte er kompliserte og krever teknisk kompetanse å selge, fordi de potensielle kundene allerede kan mye om faget.

Den andre er at det kan være vanskelig å komme i kontakt med dem som tar beslutningene.

Den tredje er at salgsprosessen er lang. Det er ikke nok å komme i kontakt med de rette personene. Du må trolig gjennom flere anbudsrunder med spesifikasjoner på flere hundre sider før avtalen er i havn. Salgsprosessen kan rett og slett ta flere år.

Den fjerde er at det finnes lite informasjon på nett om produktene, fordi markedet er smalt og få har kunnskapen som trengs for å formidle den.

Den siste er at markedsavdelingen ofte bruker budsjettet på tradisjonelle tiltak fordi de alltid har virket før. Men gjør de fortsatt det?

Løsningene på utfordringene

Bedriftsblogg

Produktene dere selger, er kanskje kompliserte og krever mye teknisk kompetanse. Ofte mangler dere folk til å lage innhold, for eksempel til en bedriftsblogg. Det kan dere løse ved å hyre inn en ekstern markedsavdeling som intervjuer fagfolkene deres og skriver innholdet ut fra intervjuene. Dere har fortsatt full kontroll på hva som publiseres, og fagfolkene bruker mye mindre tid.

Mange av de potensielle kundene vet kanskje ikke engang om alle produktene dere lager. Inbound marketing er derfor ofte en god metode for å fortelle om hele produktutvalget.

Komme i kontakt med beslutningstakere

Inbound marketing er også sterkt når du vil nå dem som tar beslutningene. Uansett hvor høyt de sitter, er beslutningstakere mennesker de også, og de bruker Google for å finne tjenester, løsninger og produkter. Derfor er det viktig at bedriften er synlig både i søkemotorene og på for eksempel LinkedIn, der beslutningstakere i alle fagfelt ofte er aktive.

Automatisere salgsprosessen

Salgsprosessen er lang, og den kommer til å forbli lang. Det kommer du ikke utenom i denne bransjen. Men du kan bruke mindre tid på den med velprøvde metoder fra digital markedsføring.

Du kan sørge for at potensielle kunder vet mye om produktene og løsningene deres lenge før dere snakker med dem, og du kan i stor grad automatisere veien fra interessert til klar for å kjøpe. Et informert og varmt lead er alltid mer verdt enn et kaldt.

Tilby informasjonen ingen andre tilbyr

At det finnes lite informasjon på nett om produktene dere lager, er faktisk en styrke. Det digitale markedet er fortsatt ganske åpent, så bedriften din kan ta en ledende posisjon i feltet. Ja, det er få som har kunnskapen som trengs for å formidle informasjonen, men dere har sannsynligvis noen av dem i bedriften. Og det tar oss tilbake til løsningen på den første utfordringen.

Ekstern markedsføringsavdeling

Tradisjonell markedsføring virker fortsatt til en viss grad, men den virker ikke like godt som før. Her gjelder det å være tidlig ute og ta en ledende posisjon i markedet mens sjansen er der. Det koster både tid og penger å bygge opp kompetansen internt for å legge om hele markedsstrategien. En ekstern markedsavdeling med spisskompetanse på digitale kanaler, som jobber sammen med markedsavdelingen dere har, kan være en lur måte å komme raskt i gang på.

Fem tiltak som virker i industrien

• Produktsider med tekniske detaljer. Ingeniører og innkjøpere leter etter spesifikasjoner, dokumentasjon og bruksområder. Gjør dem lette å finne og laste ned.
• Fagartikler som svarer på kundenes spørsmål. Skriv om problemene kundene møter, ikke bare om produktene.
• Fagfolk på LinkedIn. Innlegg fra ingeniører og ledere med faglig tyngde når ofte lenger enn bedriftens egen side.
• Målrettet arbeid mot få, store kunder. Når dere bare har noen titalls aktuelle kunder, er det lurt å jobbe målrettet mot hver av dem, med innhold og annonser tilpasset hver bedrift (account-based marketing).
• Et CRM som holder styr på lange salgsløp. Med mange personer involvert og salgsprosesser over flere år trenger salg og marked én felles oversikt over hver kunde.

Vil du vite hvordan en ekstern markedsavdeling kan jobbe sammen med fagfolkene deres? Start gjerne med en vekstplan. Den er gratis.

Vil du lære mer om inbound marketing? Last ned e-boken Hva er inbound marketing?