Hva B2B kan lære av influensere

B2B-selskaper kan lære fem ting av influensere: snakk med kundene i stedet for til dem, finn en nisje du brenner for, tenk langsiktig, vær ekte, og vit hva målgruppen faktisk er opptatt av. Influensere bygger lojalitet over år, mens bedrifter ofte tenker i kampanjer. Det var konklusjonen da Pia Tryland, gründeren bak influenserprisen VIXEN Awards og innholdsbyrået Chili Media, var gjest i LinkedIn-serien vår i november 2025.

Influensere er dyktige markedsførere

Bransjen ser gjerne ned på influensere, samtidig som den kjøper annonseplass hos dem. Men influensere bygger to merkevarer på en gang: sin egen og annonsørenes. Og de får noe mange merkevarer bare later som de har, nemlig lojalitet. En kundeklubb med rabatter er ikke lojalitet. En følgerskare som stoler på deg, er det.

Pia har delt ut priser til influensere i 15 år, med en jury på 35 personer. Hennes forklaring på hvorfor influensere når fram, særlig hos de unge: De har et bullshit-filter som vi voksne ikke har, og ser tvers gjennom det som bare prøver å selge.

Innholdskonseptet er viktigere enn kanalen

Influensere starter med noe de er genuint opptatt av, og bygger et tydelig konsept rundt det. Et eksempel fra webinaret var en matprofil som begynte med oppskrifter for fattige studenter, fordi det var der hun selv sto. Hvilken som helst matprodusent kunne gjort det samme, men var for opptatt av kampanjene sine. Spørsmålet for en bedrift er: Hva er målgruppen opptatt av, som vi kan ta eierskap til?

Langsiktighet slår kampanjer

Markedsførere tenker ofte i lanseringer og kampanjer. Influensere bygger over år. Den som legger ned etter et år fordi det ikke har lønt seg, får aldri se effekten, fordi det tar tid å bygge tillit og endre vaner. Det første året kan ikke regnes hjem på konverteringer. Mål heller hvor mange som følger og engasjerer seg i det dere sier.

Vær sosial i sosiale medier

Mange bedrifter legger ut innhold, stenger kommentarfeltet og svarer aldri. Influensere lever av dialogen. Det tar tid, men tiden har en verdi. Svarer du på en negativ kommentar når ingen venter det, kan du gjøre en kritiker til en fan. Butikken må være åpen også etter klokka seks.

Et godt eksempel fra webinaret var en kokebokforfatter som lot følgerne være med og velge oppskriftene. Da boka kom, kjøpte de den ikke bare. De anbefalte den videre, fordi de følte at de hadde vært med på å lage den.

Også i B2B

B2B-selskaper sier ofte at dette gjelder forbrukermarkedet. Men i B2B er det kanskje enda viktigere å ta en posisjon. Fagfolk som er flinke i faget sitt, kommuniserer tydelig og brenner for det de gjør, bygger en troverdighet ingen kampanje gir. Det er det vi kaller mikroinfluensere i B2B. Et eksempel fra webinaret var en rørlegger som begynte å lage innhold på TikTok og bygde en større virksomhet med det som strategi.

Kanalene trenger ikke være TikTok. For B2B er LinkedIn, podkaster, frokostmøter og konferanser ofte mer hjemme. Og i kampen mot alt som er laget av maskiner, blir det enda viktigere å vise menneskene bak, gjerne med en video tatt med telefonen i stedet for den overproduserte reklamefilmen.

Velg én kanal, og lag innhold for den

Influensere har sjelden det samme innholdet i alle kanaler. De velger en hovedkanal og bruker de andre til å trekke folk dit. Det samme gjør mediehusene nå, med journalister som er synlige i sosiale medier. Smør ikke innholdet tynt ut over alle kanaler.

Spørsmål og svar

Bør B2B-selskaper bruke influensere i markedsføringen?

Det kan passe, men det viktigste er å lære av hvordan de jobber. De mest troverdige stemmene for et B2B-selskap er som regel de egne fagfolkene.

Hvordan måler vi dette det første året?

Ikke på konverteringer alene. Mål hvor mange som følger, kommenterer og kjenner dere igjen, og se på hva de er opptatt av. Det gir grunnlaget for salget senere.

Må vi være til stede i alle kanaler?

Nei. Velg den kanalen der målgruppen er, og gjør den godt.

Se webinaret

Hele samtalen med Pia Tryland, Janne Reitevold og David Aleksandersen ligger i opptaket av webinaret Ingen klarer å lage gull av gråstein som en influenser. Hvordan fagfolkene i bedriften blir synlige på LinkedIn, er det vi jobber med på LinkedIn-kursene våre.