Mange B2B-selskaper er gode på å skape interesse og gode på å vinne når salgsprosessen først er i gang. Det som mangler, er en fast vei mellom de to. Løsningen er å bestemme hvilke selskaper dere vil bevege, gi dem et tydelig neste steg, og følge opp mens temaet fortsatt er aktuelt.
Mange B2B-selskaper er gode på å skape interesse og gode på å vinne når salgsprosessen først er i gang. Det som mangler, er en fast vei mellom de to. Løsningen er å bestemme hvilke selskaper dere vil bevege, gi dem et tydelig neste steg, og følge opp mens temaet fortsatt er aktuelt.
En virksomhet vi har laget vekstplan for, fikk 1 100 nye kontakter på ett år, en vekst på 156 prosent. Når salgsprosessen først var i gang, vant de 41 prosent. Annonser, webinarer og fagmøter virket, og det gjorde salget også. Men det fantes ingen fast vei videre etter at noen hadde vist interesse, og oppfølgingen varierte fra aktivitet til aktivitet.
De trengte ikke en ny markedsstrategi. De trengte en fast vei fra interesse til salgsdialog.
Bestem hvilke virksomheter og personer aktiviteten skal bevege. Da kan dere se hvilke av de nye kontaktene som faktisk er interessante.
Bruk innhold og fagfolkene deres på LinkedIn til å bygge kjennskap før dere inviterer.
Etter et webinar må det finnes noe naturlig å gå videre til, for eksempel en kort gjennomgang med en rådgiver. Uten det stopper det opp.
Hvert kundeemne trenger én ansvarlig og en neste aktivitet. Bruk CRM til å vise interesse, ansvar og salgsmulighet.
Antall nye kontakter sier lite. Se heller på hvor mange av de riktige virksomhetene som tar neste steg, og hvor raskt dere følger opp.
Det enkleste grepet er ofte å avtale neste steg før møtet er slutt. I vekstplanene ser vi at dette glipper oftere enn noe annet, særlig der fagfolkene selger ved siden av faget.
Den som er nærmest kunden faglig. Sørg for at det er tydelig hvem det er før aktiviteten starter.
Mens temaet fortsatt er aktuelt, og helst innen få dager.
Dette er kjernen i arbeidet vårt med salgsutvikling.
Tone of voice er måten bedriften høres ut på i alt den skriver og sier. En god tone of voice består av noen få beskrivelser med eksempler, så ansatte …
