Verdiforslag i B2B: slik sier du hva kunden faktisk får

Et verdiforslag sier hvem dere hjelper, hvilket problem dere løser, og hvorfor kunden bør velge dere. Et godt verdiforslag i B2B er så enkelt at selgerne bruker det i møter, og så konkret at kunden kan gjenta det internt. Engelsk kaller det value proposition.

Dere selger kompetanse, kunden kjøper en løsning

I vekstplanene ser vi ofte tjenester som er beskrevet som kompetanseområder. Et konsulentselskap hadde sterke fagmiljøer, men det var vanskelig å forstå raskt hvorfor man skulle velge dem. Et advokatfirma hadde lovende tilbud som bare sto som tekstavsnitt, mens konkurrentene solgte løsninger på konkrete problemer, med fastpris og tydelig neste steg.

Kunden leter sjelden etter kompetanse. Kunden leter etter en løsning på noe som haster.

Fire spørsmål verdiforslaget må svare på

1. Hvem er det for? Jo tydeligere målgruppen er, jo lettere er det å kjenne seg igjen.
2. Hvilket problem løser det? Bruk ordene kunden selv bruker.
3. Hva blir bedre? Si hva kunden sitter igjen med, helst med tall.
4. Hvorfor dere? Referanser, metode eller erfaring som andre ikke uten videre kan vise til.

Skriv det enkelt, og test det

Lag et første utkast på to setninger. Be så noen utenfor bransjen forklare tilbake hva dere gjør. Klarer de det ikke, er teksten for vag. Ord som helhetlig, skreddersydd og kvalitet sier lite, fordi alle bruker dem.

Test deretter verdiforslaget i ekte kundemøter. Merk dere hvilke setninger kundene reagerer på, og bruk dem videre.

Ett verdiforslag per målgruppe

Selger dere til flere målgrupper, trenger dere ofte flere varianter. Grunnfortellingen er den samme, men problemet og beviset endres. Daglig leder er opptatt av andre ting enn økonomisjefen.

Gjør det til noe man kan kjøpe

Et godt verdiforslag bør peke på et naturlig første ja: en gjennomgang, en analyse eller et avgrenset prosjekt. Da blir det lettere for kunden å ta neste steg, og lettere for selgerne å foreslå det.

Spørsmål og svar

Hva er forskjellen på verdiforslag og slagord?

Verdiforslaget forklarer hva kunden får. Slagordet er en kort formulering som skal huskes. Verdiforslaget må komme først.

Hvor skal verdiforslaget stå?

Øverst på nettsiden, i salgspresentasjonen og i måten fagfolkene deres forklarer jobben sin på.

Verdiforslaget bygger på posisjonen dere velger, og bør være på plass før nettsiden skrives om.