Prisstrategi for tjenester: fra timer til tydelige pakker

En god prisstrategi for tjenester gjør det lett for kunden å forstå hva som kjøpes, og sørger for at de beste folkene brukes der de skaper mest verdi. For de fleste rådgivere og konsulenter betyr det å gå fra løpende timer til noen få tydelige nivåer, med et lavterskeltilbud som første steg.

Timepris gjør det vanskelig å tjene på å bli bedre

Blir dere raskere, for eksempel med automatisering eller AI, går inntektene ned hvis dere fakturerer timer. Samtidig er timer vanskelige å kjøpe. Kunden vet ikke hva det blir til slutt, og sammenligner dere med den som har lavest timepris.

Pakk det dere allerede gjør

Et økonomimiljø vi laget vekstplan for, hjalp allerede kundene med styringsrapporter, finansiering, bankdialog og styrearbeid. Problemet var at lite av dette var pakket som en tjeneste. Forslaget ble tre nivåer:

• Drift: det lovpålagte, levert effektivt.
• Styring: månedlig rapport, prognoser og faste møter.
• Strategisk partner: rådgivning for ledelse og styre.

Da blir det enklere å kjøpe mer, og enklere for rådgiverne å foreslå det.

Sett prisen etter verdien

Spør hva det er verdt for kunden å få problemet løst, og hva alternativet koster. Regn så på hva det koster dere å levere. Prisen må ligge et sted mellom. Ligger verdien lavt og kostnaden høyt, er det tjenesten som må endres.

Lag et første ja

Store oppdrag er vanskelige å kjøpe første gang. En gjennomgang eller et kort prosjekt til fast pris senker terskelen og gir dere begge noe å bygge videre på.

Se på hele kundeporteføljen

Prisen henger sammen med hvilke kunder dere vil ha. Er dere blitt dyrere enn alternativene for de minste, kan det være riktig. Kanskje skal de ha en enklere leveranse. Les mer i artikkelen om hvordan dere finner de riktige kundene.

Test før dere ruller ut

Prøv de nye tjenestene på utvalgte kunder før dere endrer alt. Spør hva de ville betalt for, og hva som var uklart.

Spørsmål og svar

Bør vi publisere prisene?

Fastpriser og startpriser på nettsiden senker terskelen for mange. Det må vurderes opp mot hvor mye oppdragene varierer.

Hva med kunder som har gammel pris?

Ta det som en del av en samtale om hva de faktisk får. En prisendring er enklest når leveransen også blir tydeligere.

Prising er en del av arbeidet med kommersiell strategi.