Salgsnotat til enkeltkunder: et notat som åpner dører

Et salgsnotat er et kort dokument laget for én bestemt kunde, der dere viser at dere forstår situasjonen deres og foreslår hva dere kan bidra med. Det åpner ofte flere dører enn en vanlig presentasjon, fordi kunden ser at det er laget for dem.

Hva som står i et godt notat

Vi har laget slike notater for et teknologiselskap som selger til store norske virksomheter. Hvert notat er to til tre sider og følger samme oppskrift:

• Kundens situasjon, med deres egne ord og mål.
• Noen konkrete spor dere kan bidra på, og hvor dere foreslår å starte.
• Relevante kundecaser med situasjon, hva som ble gjort, og resultatet.
• Hvorfor det er relevant for akkurat dem.
• Et tydelig forslag til neste steg.

Skriv til én person

Sett navnet til mottakeren øverst, og navnet til den som sender det. Du skriver til en leder som har et problem, ikke til et selskap.

Si hvor dere bør starte

En oversikt over alt dere kan gjøre, er en brosjyre. Marker heller ett eller to steder å begynne. Da blir det lettere å si ja.

Bruk casene riktig

Velg to eller tre caser som ligner kundens situasjon, og forklar hvorfor de er relevante. Da slipper kunden å gjøre jobben selv.

Når det lønner seg

Et godt notat tar tid. Det passer når kunden er verdt det, og når dere har en grunn til å ta kontakt. Det gjør det til et naturlig verktøy i account based marketing.

KI kan gjøre mye av forarbeidet, som å oppsummere årsrapporter og finne relevante caser. Innsikten og forslaget må likevel komme fra noen som kjenner faget.

Spørsmål og svar

Skal vi sende det før møtet?

Det fungerer begge veier. Sendt før møtet kan det åpne døren. Sendt etterpå viser det at dere har lyttet.

Hvor langt bør det være?

To til tre sider. Mer enn det blir sjelden lest.

Salgsmateriell er en del av arbeidet vårt med salgsutvikling, sammen med salgsprosess og playbook.