Hva er Growth as a Service – og når gir det mening for et B2B-selskap?

Det finnes mange ord i B2B-verdenen som høres interessante ut, men som i praksis skjuler mer enn de forklarer.

Growth as a Service kan fort bli et slikt ord.

Det kan høres ut som en ny etikett på tradisjonell byråleveranse. Eller som en smart måte å pakke inn «vi hjelper dere med litt av hvert» på. I verste fall blir det bare enda et begrep som virker moderne, men som ikke gjør det lettere å ta gode beslutninger.

Det er synd. For brukt riktig beskriver Growth as a Service noe ganske konkret og ganske nyttig.

For de riktige B2B-selskapene handler det ikke om å kjøpe flere markedsføringstiltak. Det handler om å få en bedre modell for hvordan vekst faktisk bygges, styres og forbedres over tid.

Det er også her mange selskaper går seg litt vill.

De vet at de vil vokse. De vet at marked, salg, CRM og innhold betyr noe. De vet at de trenger mer struktur, mer fart eller mer kapasitet. Men de er mindre sikre på hva slags modell som faktisk passer best.

Skal de ansette?
Skal de bruke byrå?
Skal de hente inn en fractional CMO?
Skal de kjøpe et prosjekt?
Eller trenger de noe som binder flere av disse tingene sammen?

I denne artikkelen skal vi rydde i begrepene.

Vi skal se på:

• hva Growth as a Service faktisk er
• hva det ikke er
• hvorfor modellen har vokst frem
• når den gir mening
• når den ikke gjør det
• hvordan du kan vurdere om dette er riktig modell for deres selskap

Målet er ikke å gjøre begrepet mer imponerende. Målet er å gjøre det mer nyttig.

Hva er Growth as a Service?

I sin enkleste form betyr Growth as a Service at et selskap får tilgang til et tverrfaglig vekstteam som jobber løpende med å bygge, drive og forbedre den kommersielle motoren.

Det sentrale ordet her er ikke «service». Det sentrale ordet er «growth».

For hvis modellen skal være verdifull, må den handle om mer enn å levere tjenester. Den må handle om å skape fremdrift i det som faktisk driver vekst.

Det betyr som regel arbeid på tvers av flere områder:

• retning og prioritering
• posisjon og budskap
• innhold og distribusjon
• nettside og konvertering
• CRM og oppfølging
• analyse, læring og forbedring

Det viktige er ikke at alle disse områdene alltid må være like store. Det viktige er at de ses i sammenheng.

Growth as a Service er derfor ikke først og fremst en produksjonsmodell. Det er en styrings- og gjennomføringsmodell.

Den bygger på en enkel erkjennelse:

Mange B2B-selskaper vokser ikke saktere fordi de mangler ideer. De vokser saktere fordi marked, salg og CRM ikke henger godt nok sammen, og fordi gjennomføringen blir for fragmentert.

Når man da kjøper inn vekst bit for bit, får man ofte mer aktivitet – men ikke nødvendigvis mer fremdrift.

Growth as a Service forsøker å løse det ved å samle flere deler av vekstarbeidet i én løpende modell med én rytme, én plan og ett tydeligere eierskap til helheten.

Hva Growth as a Service ikke er

Det er like viktig å definere hva Growth as a Service ikke er.

Det er ikke bare et nytt ord for byrå.

Det er heller ikke bare en abonnementsløsning på markedsføring.

Og det er ikke en måte å unngå prioritering på ved å kjøpe «alt» samtidig.

Hvis modellen blir brukt slik, mister den fort mye av poenget sitt.

Growth as a Service bør ikke bety at dere kjøper et team som bare produserer flere ting raskere. Det bør bety at dere får en partner som hjelper dere å ta bedre kommersielle valg, og som samtidig har kapasitet til å få viktige ting gjort.

Derfor er det ofte et dårlig tegn hvis en GaaS-modell beskrives utelukkende gjennom aktivitetsliste og produksjonskapasitet.

Hvis det viktigste i beskrivelsen er hvor mange poster, kampanjer, workflows eller møter dere får, er det en risiko for at modellen i praksis bare er tradisjonell leveranse med nytt navn.

Den virkelige testen er en annen:

Blir dere tydeligere?
Blir kundereisene bedre?
Blir prioriteringene skarpere?
Blir pipeline mindre personavhengig?
Blir vekstarbeidet mer styrbart?

Hvis svaret er nei, spiller det liten rolle hva modellen heter.

Hvorfor denne modellen har blitt mer relevant

Growth as a Service har ikke vokst frem fordi B2B-selskaper plutselig liker nye buzzwords. Modellen har blitt mer relevant fordi den svarer på noen ganske reelle endringer i hvordan vekst bygges i dag.

For det første er kjøpsreisen blitt mer kompleks.

Markedet vurderer mer selv før første møte. Flere påvirkere er involvert. Flere spørsmål blir besvart før salg slipper til. Det betyr at arbeid med budskap, innhold, synlighet, konvertering og oppfølging må henge tettere sammen enn før.

For det andre er det blitt vanskeligere å bygge hele den kommersielle bredden internt tidlig.

Mange selskaper trenger i praksis kompetanse innen strategi, innhold, LinkedIn, webinarer, SEO, HubSpot, automasjon, analyse og salgsflyt – men uten at volumet nødvendigvis forsvarer full ansettelse i hver rolle.

For det tredje skaper fragmentering reelle kostnader.

Når én partner eier innhold, én eier annonser, én eier CRM og noen internt prøver å holde alt sammen, oppstår det fort små hull mellom funksjonene. Hvert hull virker kanskje håndterbart alene. Men samlet svekker de tempo, læring og effekt.

Growth as a Service er, i beste fall, et svar på denne typen fragmentering.

Ikke fordi modellen i seg selv er magisk. Men fordi den gir et bedre utgangspunkt for å samle retning og gjennomføring.

Hva skiller Growth as a Service fra et tradisjonelt byrå?

Dette er et av de viktigste spørsmålene.

Mange vil intuitivt tenke at dette bare er et byrå med abonnement. Noen ganger er det også nettopp det. Men når modellen er reell, ligger forskjellen i tre ting.

1. Hva som eies

Et tradisjonelt byrå eier ofte et fagområde eller en kanal. For eksempel annonser, design, SEO eller innhold.

En GaaS-modell bør eie noe bredere: Sammenhengen mellom flere deler av vekstmotoren.

Det betyr ikke at partneren eier alt. Men den må ta ansvar for hvordan innsatsen henger sammen på tvers av marked, salg og CRM.

2. Hva som måles

Mange byråsamarbeid måles naturlig nok på leveranser og kanalresultater. Det er ikke feil. Men det kan bli for snevert.

Growth as a Service bør i større grad måles på bevegelse i helheten:

• blir budskapet tydeligere?
• blir etterspørselen jevnere?
• blir konverteringen bedre?
• blir pipeline lettere å lese?
• blir oppfølgingen mer robust?

3. Hvordan arbeidet styres

I et tradisjonelt samarbeid er det ikke uvanlig at oppdragsgiver i stor grad bestiller det som skal gjøres.

I en moden GaaS-modell bør partneren i større grad bidra til prioritering og fravalg. Ikke bare levere på bestilling, men hjelpe selskapet å bruke tid, penger og oppmerksomhet på det som gir mest effekt.

Det betyr også at det må finnes nok tillit og tilgang til at partneren faktisk kan gjøre denne jobben.

Les også: Growth as a Service vs byrå: Hva er forskjellen?

Hva skiller Growth as a Service fra å bygge internt?

Det er lett å tenke at alternativet til GaaS er å ansette alt selv. Noen ganger er det riktig. Men ikke alltid.

Å bygge internt gir sterke fordeler:

• høy nærhet til virksomheten
• sterkere eierskap i hverdagen
• mer direkte kontroll
• dypere forståelse av kultur og organisasjon over tid

Det er gode argumenter. For mange selskaper vil også intern oppbygging være det riktige på sikt.

Les også: Growth as a Service vs in-house team

Men det finnes noen klassiske utfordringer:

Det tar tid å bygge bredde.
Det kan bli dyrt å dekke alle rollene godt.
Det blir fort sårbart hvis mye hviler på få personer.
Og det er ikke gitt at de første ansettelsene blir de riktige dersom strategien og prioriteringen fortsatt er litt uklar.

Growth as a Service kan da fungere på tre ulike måter:

• som et alternativ til å bygge alt selv for tidlig
• som en bro frem til dere bygger mer internt
• som en forlengelse av et internt team som allerede finnes, men som trenger bredde eller kapasitet

Det sentrale spørsmålet er derfor ikke «internt eller eksternt?» alene.

Det sentrale spørsmålet er: Hva slags modell gir oss best sjanse til å få tydelig retning og jevn gjennomføring de neste 12–24 månedene?

Hva skiller Growth as a Service fra fractional CMO?

Dette er et annet område hvor begrepene lett glir over i hverandre.

En fractional CMO kan være svært verdifull når et selskap trenger tydeligere strategisk ledelse, sterkere kommersiell prioritering og mer moden beslutningstaking på toppnivå.

Det er ofte en god løsning når problemet først og fremst er retning.

Men mange selskaper har ikke bare et retningsproblem. De har også et gjennomføringsproblem.

De trenger ikke bare noen som kan si hva som bør gjøres. De trenger også kapasitet og spesialistbredde til å få det gjort, målt og forbedret.

Det er her en GaaS-modell kan bli mer komplett.

Ikke fordi den erstatter strategisk ledelse, men fordi den binder sammen strategi og gjennomføring på en annen måte.

Det betyr ikke at GaaS alltid er bedre enn fractional CMO. Det betyr bare at de løser litt ulike problemer.

Hvis deres største utfordring er at ingen eier den kommersielle retningen tydelig nok, kan fractional CMO være riktig.

Hvis utfordringen er at både retning, gjennomføring og samspill mellom funksjoner er for svakt, kan GaaS være en bedre modell.

Når gir Growth as a Service faktisk mening?

Growth as a Service er ikke en universalløsning. Men det finnes noen situasjoner der modellen ofte passer svært godt.

1. Når ambisjonen er tydelig, men kapasiteten er for smal

Dette er kanskje den vanligste situasjonen.

Ledelsen vet at selskapet skal vokse. Det finnes et godt produkt eller en tydelig kompetanse. Men det mangler nok kommersiell kraft til å holde fart i flere ledd samtidig.

Det finnes kanskje én markedsressurs. Kanskje en salgsleder. Kanskje noen flinke fagpersoner. Men ikke nok bredde til å bygge en hel vekstmotor alene.

Da kan GaaS være en måte å få tilgang til strategi, innhold, CRM, distribusjon og oppfølging uten å måtte ansette alle rollene selv.

2. Når veksten er for fragmentert

Noen selskaper har allerede både leverandører og interne ressurser. Likevel oppleves veksten som ujevn.

Det skjer mye, men det er uklart hva som faktisk driver effekt. Budskapet spriker. Pipeline er vanskelig å lese. Oppfølgingen er ujevn. Marked og salg trekker ikke helt i samme retning.

Da er ikke problemet nødvendigvis at det gjøres for lite. Problemet er ofte at helheten er for svak.

Det er her en god GaaS-modell kan være nyttig, fordi den samler flere deler av vekstarbeidet i én rytme.

3. Når selskapet trenger mer enn et prosjekt

Et prosjekt kan være riktig når behovet er avgrenset. Ny nettside. HubSpot-onboarding. Kampanje. Posisjonering. Innholdspakke.

Men noen utfordringer er ikke prosjektformede. De krever løpende forbedring, læring og prioritering. Jevn etterspørsel bygges sjelden ferdig i ett løft.

Hvis behovet er denne typen løpende fremdrift, passer GaaS ofte bedre enn enkeltprosjekter.

4. Når dere vil redusere personavhengighet

Mange selskaper vokser lenge på enkeltpersoner. En sterk selger. En driftig markedsperson. En CEO som holder mye sammen selv.

Det kan fungere lenge. Men det er også sårbart.

Growth as a Service kan være nyttig når målet er å gjøre veksten mindre avhengig av enkeltpersoners kapasitet, tempo eller magefølelse.

Når gir Growth as a Service mindre mening?

Dette er minst like viktig å være tydelig på.

Growth as a Service passer dårligere i noen situasjoner.

1. Når behovet egentlig er helt avgrenset

Hvis dere vet nøyaktig hva dere trenger, og det kun er én konkret leveranse, er det ofte bedre å kjøpe akkurat det.

Hvis problemet er en spesifikk nettside, en merkevareplattform eller et implementeringsløp, trenger dere kanskje ikke en løpende modell.

2. Når intern kapasitet allerede er sterk og helhetlig

Hvis dere allerede har en sterk kommersiell leder, et godt markedsteam, god CRM-kompetanse og tydelig prioritering, kan GaaS være overflødig.

Da kan det være bedre å kjøpe inn spiss hjelp der dere har reelle hull.

3. Når selskapet ikke er villig til å prioritere

Growth as a Service fungerer dårlig hvis ledelsen egentlig vil gjøre alt samtidig, endrer retning hele tiden eller ikke gir partneren nok tilgang til innsikt og beslutninger.

Modellen krever ikke blind tillit. Men den krever et minimum av felles vilje til prioritering og rytme.

4. Når forventningen er at modellen skal fikse alt av seg selv

Ingen modell løser svakt produkt, uklar verdi eller manglende eierskap i ledelsen. Growth as a Service kan styrke den kommersielle motoren, men den kan ikke bære hele selskapet alene.

Hva må være på plass for at modellen skal fungere godt?

Dette er ofte et mer nyttig spørsmål enn «er GaaS riktig eller feil?».

Tre ting pleier å være avgjørende.

Tydelig vilje til prioritering

Hvis alt er viktigst hele tiden, blir modellen svak. Det må være mulig å samle innsatsen om noen få viktige flaskehalser av gangen.

Tilgang til beslutningstakere og innsikt

En GaaS-partner kan ikke bidra godt til helheten hvis samarbeidet er for langt unna ledelsen, kundelæringen eller salgsrealiteten.

Aksept for at vekst bygges i rytme

Mange ønsker raske resultater. Det er forståelig. Men varig vekst bygges som regel gjennom rytme, læring og justering – ikke bare gjennom kortsiktige løft.

Les mer om dette: Hva må være på plass for at Growth as a Service faktisk skal fungere?

Hvordan vurdere om dere bør velge Growth as a Service?

Her er noen spørsmål som er mer nyttige enn å spørre om modellen «høres smart ut»:

• Mangler vi først og fremst retning, eller mangler vi både retning og gjennomføring?
• Er problemet vårt avgrenset, eller ligger det i samspillet mellom flere funksjoner?
• Har vi intern kapasitet til å holde god fart over tid?
• Har vi for mange grensesnitt mellom marked, salg og CRM i dag?
• Trenger vi et prosjekt, eller trenger vi en mer robust kommersiell rytme?
• Er vi villige til å prioritere tydelig og jobbe kontinuerlig med forbedring?

Hvis svarene peker mot bredere behov, svak sammenheng og behov for løpende fremdrift, er det ofte et godt tegn for GaaS.

Hvis svarene peker mot ett tydelig, avgrenset problem, er det ofte et tegn på at dere bør velge noe smalere.

Den virkelige verdien av Growth as a Service

Det er lett å tro at verdien først og fremst ligger i å få tilgang til flere ferdigheter. Det er en del av verdien, men ikke hele.

Den største verdien ligger ofte et annet sted:

I at vekstarbeidet blir mindre fragmentert.
I at prioriteringene blir tydeligere.
I at gjennomføringen får mer rytme.
I at marked, salg og CRM henger bedre sammen.
I at dere lærer fortløpende hva som faktisk virker.

Det er dette som gjør modellen interessant.

Ikke fordi den lover «alt». Men fordi den, når den brukes riktig, skaper mer sammenheng der mange selskaper i dag opplever for mye friksjon.

Les mer om dette: Hva får du faktisk i en Growth as a Service-modell?

Hva koster Growth as a Service hos Spring?

Hos Spring starter Growth as a Service fra 40 000 kroner per måned. Det er ingen binding, bare én måneds gjensidig oppsigelsestid. Omfanget avtales ut fra hva som skal prioriteres, og kapasiteten kan justeres når behovet endrer seg.

Et godt første steg er ofte en vekstplan. Den er gratis, og den gir dere et tydelig bilde av hvor veksten bør komme fra før dere velger modell. Les mer om hvordan samarbeidet fungerer: Growth as a Service hos Spring.

Oppsummering

Growth as a Service er ikke et nytt ord for «vi kan hjelpe dere med markedsføring».

Det er heller ikke riktig modell for alle.

Les også: Trenger dere prosjekt, rådgivning eller Growth as a Service

Men for B2B-selskaper som har tydelige ambisjoner, for smal kapasitet, for fragmentert vekstarbeid eller for stor avstand mellom strategi og gjennomføring, kan modellen være svært relevant.

Det avgjørende er ikke hva modellen heter.

Det avgjørende er om den gjør dere bedre i stand til å:

• prioritere riktig
• bygge jevnere etterspørsel
• følge opp bedre
• få mer kontroll på pipeline
• gjøre veksten mindre personavhengig

Hvis svaret er ja, er Growth as a Service verdt å vurdere.

Hvis svaret er nei, bør dere sannsynligvis velge en annen modell.

Det er egentlig så enkelt.